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第1章 改头换面（第1页）

新年假期后的某一天，北京市西城区阜外大街22号的门口热闹非凡，公司的主要领导和我们这些“好事之徒”齐聚门口，看着工人将“中国工艺品进出口公司”的木牌拆下来，换成了全新的、醒目的“北京首饰进出口公司”的木牌。改头换面，全新的一年开始了。公司除了让总会计师给中层干部讲了几次怎么算账以外，也没有什么其他的大动作（没准大家心里都还想着得走回头路，吃回大锅饭）。

我应该怎么办？沧海横流，方显英雄本色！动起来，适应时代的变化，长长自己的能耐，让工作更上一层楼。我召开了科务会，研究讨论新形势下，我们科应如何开展工作。两种意见：一种是按照往年的惯例执行就是了；另一种是以我为主，为了活命，或者说是为了更好地活着，自负盈亏，开源节流，从规模上要效益，在管理上找财富。不用多说，科里的每个人都明白其中的道理，我只要布置下工作，让他们去落实就好了。

首先是开源，必须完成规模生产，扩大出口。因为我们科出口的每一块美元都是盈利的，多出口自然盈利就多。我们要在去年出口600百美元的基础上增加30%，争取冲击800百美元。在此指标下：

1.做好大客户的供货保障，重点培养出口100万美元的客户。虽然给这些客户的折扣大，利润低，但在金额上找齐儿，一样可以盈利；

2.培养地区代理，订立代理协议，保障出口金额；

3.利用好香港中艺公司、美国物产公司、欧洲分拨中心这些国企在海外的推销能力，争取多出口，扩大影响力；

4.利用好欧共体给予我们的普惠政策，做好产地证工作；

5.积极推动将景泰蓝制品纳入机电产品的工作（机电产品的出口、国家的外汇留成部分，全部归出口企业所有）；

6.积极推动货源供给，猛烈发展各生产点的生产力；

7.做好客户来样的专销工作；

8.积极打开新思路，发展新品种。

其次是节流，公司外汇留成（外汇留成是指实行外汇管制的国家，规定外汇收入的厂商，能按一定比例得到自留外汇的制度，又称“外汇分成”。这一制度是国家鼓励出口，增加外汇收入，支持地方生产建设，发展对外贸易的一项重要经济措施。具体而言，留成外汇的目的是为了鼓励企业、单位或个人创收外汇的积极性，根据国家规定的办法和比例，分给创汇部门、地方或个人留用的外汇。）的指标，如果不卖给国家，将无法产生收益；而我们购买生产出口产品所需要的金、银、铜等原材料都需要外汇，外汇用的多，收益就少，反之则创造利润。为此：

1.每收购一万元人民币，统计出铜（到公斤数）、金（到克）、银（到克）的使用量；

2.委托通县企业局将我们用外汇购买的电解铜送至甘肃省白银市的铜加工厂，制作成铜板，并清楚掌握出材率和损耗，借以控制电解铜的进口量；

3.取消各地外贸公司的调拨费（调拨费是收购额的5%，我们科去年收购两千多万人民币，调拨费高达一百多万人民币）。

最后是管理：

1.目前账面库存有400多万元人民币，但这是经过核销的数字，实际上，按照现在的成本价，具体价值是多少，意味着我们推销库存的空间就有多大，多推销库存，以利于资金的周转；

2.加强督促业务员对客户的管理、发货、收汇的工作，要求既快又准；

3.必须重视交易会，它是一项综合性的工作，牵扯到客户、成交、生产等方方面面。

我们科算是动起来了，但公司上层没有任何动静。一年一度的工作布置下来，对于业务科还只是分配了出口任务，业务四科是750万至800万美元，其他就没有了，好像这个公司依旧是国家怀里“未断奶”的孩子，发展的好与坏，盈利与否，跟每个人都毫无关系。直到后来公司倒闭了，领导和群众才明白了这次变革的意义。