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第145章 狼和小羊（第3页）

-应对压力策略：如果对方使用时间压力（如限定谈判时间）、情绪压力（如表现出愤怒、不耐烦）等手段，要保持冷静，不要被对方的节奏打乱。可以通过适当延长思考时间、提出休会等方式来缓解压力。

有效沟通交流

-倾听技巧：认真倾听对方的观点和意见，这不仅是尊重对方的表现，还能帮助你获取更多信息。通过倾听，你可以了解对方的关注点、担忧和期望，从而更好地调整自己的谈判策略。可以使用点头、记录等方式向对方表示你在认真倾听。

-表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和立场，避免模糊不清或容易引起误解的表述。在阐述复杂问题时，可以采用分点说明、举例说明等方式，让对方更容易理解。同时，注意语气和措辞，尽量避免使用过于强硬或带有攻击性的语言。

解决争议分歧

-寻找共同点：当出现争议时，尝试寻找双方的共同点或共同利益。强调合作的好处和对抗的弊端，引导双方回到合作共赢的轨道上来。例如，双方在价格上存在分歧，但在产品质量和售后服务方面有共同追求，就可以以此为突破口。

-提出替代方案：如果双方在某个问题上僵持不下，可以提出一些创造性的替代方案。这些方案可以是对现有方案的调整，也可以是全新的思路，目的是打破僵局，为谈判找到新的出路。

以下是一些经典的国际谈判案例：

仪征化纤对德索赔谈判

中方从西德吉玛公司引进的圆盘反应器出现问题，造成重大经济损失，中方提出索赔1100万德国马克，德方只认可300万德国马克，谈判一度搁浅。中方谈判首席代表任传俊以情为重，真诚相待，邀请德方总经理到扬州游览，在大明寺鉴真和尚面前，动之以情，晓之以理。回到仪征后，继续谈判，中方实事求是地表达自身诉求和困难，最终感化了德方，以德方赔偿800万德国马克达成协议。

戴姆勒—奔驰与克莱斯勒合并谈判

1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司开始寻找合作伙伴，克莱斯勒也求贤若渴。在长达8个月的谈判期间，双方几经周折，最终在1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合创造了高额的年营业额，震动了全球工业界和经济界。

中国某工程承包公司在加蓬的谈判

中国某工程承包公司在加蓬承包工程，主体建筑完工后解雇大批临时工，引发了持续40天的大罢工。中方人员因对加蓬法律无知，按照国内对临时工等的理解处理，结果不得不向被解雇工人支付一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，且未在工程预算内，全部损失由公司自行支付。

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西方某国政府贷款承诺费谈判

西方某国向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款，按规定未提用的部分需支付承诺费，数额可观。经我方研究，提出把贷款按年度分成六部分使用，对方按年度将资金先后调拨到位，每一年的额度若没有用完，按当年未用部分计算承诺费，以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，外方接受了我方的要求，我方节约了几百万美元。

日本汽车公司与美国代理商谈判

日本一家着名汽车公司在美国“登陆”，找美国代理商谈判时迟到，美国代表想借此获取更多优惠条件。日本代表诚恳道歉后表示若因迟到怀疑合作诚意就结束谈判，其提出的优惠条件不愁找不到合作伙伴，最终让美国代表哑口无言，谈判得以顺利进行。

戴姆勒-奔驰与克莱斯勒的合并谈判成功对双方产生了深远的影响：

对戴姆勒-奔驰的影响

-市场拓展方面

-地理市场的延伸：合并前戴姆勒-奔驰主要在欧洲市场占据优势地位，克莱斯勒则在美国市场根基深厚。合并后，戴姆勒-奔驰能够立即深入美国市场，利用克莱斯勒已有的销售网络、品牌认知度和客户基础，拓宽其在北美这一全球最大汽车消费市场的份额。

-产品市场的拓宽：克莱斯勒在小型汽车和轻型卡车领域有出色的产品线，这对戴姆勒-奔驰豪华车为主的产品结构形成补充。例如，克莱斯勒的小型厢式车和SUV车型在美国市场广受欢迎，合并后戴姆勒-奔驰可以借助这些产品进入更广泛的细分市场，满足不同消费者的需求。

-技术合作方面

-技术互补优势：戴姆勒-奔驰在汽车工程、豪华车制造技术和柴油发动机技术等方面处于领先地位；克莱斯勒在一些大规模生产技术和创新设计理念上有自己的独到之处。双方合并后能够共享技术资源，加速新技术的研发和应用。比如，在汽车安全技术和节能技术的研发上可以相互借鉴，提升整体技术水平。

-降低研发成本：汽车行业研发投入巨大，合并后通过整合研发部门，能够避免重复研发，实现规模经济。例如，原本两家公司分别投入资金研发相似的汽车底盘技术，合并后可以集中资源进行研发，降低单位产品的研发成本。